Multipliez les profits de vos pubs FB par x67 en 4 semaines : Étude de cas

par Marketing, Publicité

Vous trouverez dans les prochaines lignes le résumé des 4 premières semaines d’une campagne d’acquisition de prospects sur Facebook.

Le but de la campagne est de générer des ventes pour un commerce qui vend des produits biologique (il nous a été demandé de ne pas révéler le secteur exact du client en question). L’objectif est donc de maximiser le nombre de ventes générées tout en minimisant le coût par achat.

Pour cela, nous avons utilisé le processus d’optimisation en continu. Cette méthode consiste à créer une nouvelle version de la publicité chaque semaine en se basant sur les résultats passés.

Voici le bilan de la rentabilité pour les 4 premières semaines :

  • Nous sommes donc passés en 4 semaines de 9 conversions à 42 (+ 366 %)
  • Un coût/achat de 11,66 $ à 7,14 $ (-63 %)
  • Des profits de 3 $ à 204 $/semaine (+ 6700 %)

Statistiques détaillées

Si vous êtes familier avec la gestion de campagnes Facebook, cette section va vous intéresser. Sinon, je vous conseille de sauter cette section pour vous rendre à la section suivante : Tests menés et résultats. 

Voilà les statistiques détaillées au cours des 4 semaines de la campagne (chaque version ayant tourné pendant une semaine) : Les éléments importants à noter (pour l’étude de cas) dans ce tableau :

  • Les différents chiffres montent et descendent à mesure des tests. Ceci n’est pas nécessairement un problème. Le but est d’optimiser pour seulement deux indicateurs : le nombre de ventes et le coût par vente. En conséquence, seuls ces deux chiffres montrent une amélioration à chaque itération.

  • Il est intéressant de noter que l’augmentation du taux de conversion sur la Landing page n’est pas dû à une amélioration de cette dernière (comme on pourrait s’y attendre), mais à un meilleur ciblage des campagnes sur Facebook (les publics qui ne convertissent pas sont progressivement éliminés).

Tests menés et résultats

Nous allons maintenant voir quelles actions ont été prises chaque semaine pour arriver à ce résultat.

En général, nous testons de 3 à 5 hypothèses par semaines en fonction du budget et des données requises pour tirer des conclusions pertinentes. Cependant, les lignes qui suivent se concentreront sur les tests les plus concluants.

Semaine 1 : Déterminer le placement gagnant

Lorsque vous diffusez de la publicité sur Facebook, vous avez le choix d’effectuer des placements sur téléphones ou sur les ordinateurs de bureau.

Vous avez également le choix d’effectuer des placements publicitaires à différents endroits sur Facebook, sur Instagram, sur Messenger et sur les réseaux d’audiences. Ainsi, on compte plus de 18 emplacements de diffusions.

Nous commencerons par placer nos publicités dans le flux d’actualité sur Facebook pour nous donner un point de départ. Par la suite, les emplacements de diffusions seront testés sur plusieurs semaines et ne seront pas détaillés dans cette étude de cas.

Il nous reste donc à tester le placement sur ordinateur et sur mobile.

Voici les résultats du test :

À l’aide de ces données, nous remarquons que :

  • Le coût par clic est 2x plus élevé sur ordinateur
  • Le taux de conversion est presque 4x plus élevé sur ordinateur
  • Le coût par conversion est 2x plus faible sur ordinateur

Notez qu’à ce stade, il faut garder une certaine réserve sur ces conclusions puisqu’il y a encore peu de données récoltées, mais les résultats du test restent significatifs.

Lorsque nous regardons le tableau sommaire sur la rentabilité de la campagne à la semaine 1, nous remarquons que nous avons fait seulement 3 $ de profits. Cependant, il faut faire attention puisque dans ce résumé se trouvent une campagne sur ordinateur déjà largement rentable et une campagne sur mobile déficitaire.

Pour rendre cette campagne rentable sur la deuxième semaine, nous avons simplement besoin d’éliminer la partie mobile.

Attention ! Ne prenez pas les résultats de ce test pour dire « le desktop convertit mieux que le mobile en génération de prospect ».

Ces résultats dépendent largement du public, du marché et des pages utilisées. Les tests doivent donc être menés pour chaque situation, sans généraliser.

Pour référence, voici une campagne d’acquisition de prospects pour un autre client qui donne des résultats tout à fait différents :

Semaine 2 : Mieux définir l’audience

L’un des facteurs qui risque d’avoir un grand impact sur vos ventes est l’audience que vous ciblez. Imaginez que vous vendez des produits de beauté biologique. Vous pouvez penser que les personnes les plus susceptibles d’acheter votre produit sont celles qui ont un intérêt pour la mode, mais vous pouvez vous tromper. Peut-être que les personnes qui ont un intérêt pour l’environnement ou pour la santé pourraient être plus intéressées par votre produit. Dans la plupart des cas, les intérêts sont jumelés ensemble pour former qu’une seule publicité ou groupe d’annonce. Cependant, procéder de cette façon ne donne aucune information utile pour nous aider à mieux placer notre argent. 

Ainsi, nous avons diffusé notre publicité aux différentes audiences de manière séparée afin de valider nos hypothèses.

De plus, nous avons effectué des tests pour répondre à la question suivante : « Quelles images attirent le plus de clics ? » Nous avons donc testé 3 images différentes afin de déterminer laquelle serait la plus pertinente pour nos publicités.

Nous avons remarqué que certaines images performaient nettement mieux tout comme certains intérêts.

Pour faire court, cette deuxième semaine a permis de trouver une image et quelques intérêts avec des résultats largement supérieurs au reste, ce qui explique la majeure partie des améliorations observée à la semaine 2.

Semaine 3 : Améliorer les textes

Au cours de cette semaine, nous avons testé les facteurs suivants :

  • Headlines
  • Âge
  • Niveau de revenus

Le niveau de revenus s’est révélé avoir un impact très faible sur les résultats. C’est une trouvaille surprenante pour une entreprise qui vend des produits « premium », ce qui souligne à nouveau l’importance de tester vos idées préconçues.

En revanche, cette troisième semaine a permis de trouver un titre plus efficace que les autres, ce qui a permis d’augmenter le nombre de clics lors de la semaine 3.

Semaine 4 : Élargir l’audience et éliminer les audiences non rentables

Ayant récolté suffisamment de données, nous en profitons pour utiliser la fonctionnalité de Facebook appelé « audience similaire » nous permettant de cibler les personnes ayant des intérêts similaires aux visiteurs du site et aux acheteurs.

Nous en profitons également pour couper les audiences qui trainent de la patte. Cela nous permet également de contrôler la fréquence qu’une même personne voit la publicité.

Ainsi, le public touché bondit de 59 % pour atteindre 28 459 personnes en semaine 4.

En revanche (comme il fallait s’y attendre), il s’avère qu’une partie de ce nouveau public convertit moins bien, faisant chuter le CTR de 0,2 % et faisant doubler le CPC.

Il faut dire que c’est un mal nécessaire puisque si nous n’élargissons pas l’audience, le marché ciblé finira par être « brulé ». En d’autres termes, les audiences choisies initialement sont plus petites, ce qui crée une limite de personne à atteindre.

Résultats des 4 semaines :

  • Les profits ont été multipliés par 67 et passent de 3 $ à 207 $/semaine
  • Le retour sur investissement (ROI) est passé de 3 % à 68 %
  • La campagne est passée de 9 ventes à 42 ventes/semaine

Que se passe-t-il après la semaine 4 ?

Bien sûr, l’histoire ne s’arrête pas ici.

À la fin de ces tests, nous avons une campagne qui nous rapporte 168 $ toutes les fois que nous investissons 100 $.

Le but est d’élargir les publics cibles tout en continuant à optimiser les résultats.

Concernant cette campagne, vous vous doutez bien qu’elle continue à tourner avec un budget et des profits qui augmentent au fur et à mesure.

Faites la même chose pour votre entreprise :