Le Guide Ultime des publicités Facebook
Chapitre 2 : Définir votre stratégie
(Vidéo de formation plus bas – le texte est complémentaire à la vidéo)
Saviez-vous que 8 entreprises sur 10 se disent insatisfaites du taux de conversion de leur site web !
Pour tenter de remédier à cette situation, le premier réflexe est souvent de se concentrer sur le contenu
→ On redouble alors d’originalité dans nos publicités, on cherche LE slogan ravageur qui fera vendre, on multiplie notre présence sur les plateformes, on change l’apparence de notre site web. On investit du temps, beaucoup de temps. Et de l’argent aussi.
Mais on oublie le plus important : derrière chaque conversion, chaque clic, chaque « j’aime » se trouve une personne. Une vraie en chair et en os.
Est-ce que ça vous est déjà arrivé …
- De faire défiler votre fil d’actualité Facebook
- De tomber sans cesse sur des publicités vous offrant des rabais pour des produits ou des entreprises que vous n’avez JAMAIS entendu parler. Comme celle-ci par exemple…
3. À ce moment, vous pensez que le marketing est désagréable et inutile. Vous faites abstraction de ces annonces, sans cliquer dessus, et continuez à défiler.
Même si cette publicité est super jolie et accrocheuse, vous n’avez pas cliqué. Pourquoi?
Parce que vous n’êtes pas allé sur Facebook pour faire un achat, encore moins pour recevoir un coupon rabais pour un matelas d’une entreprise que vous ne connaissez pas.
C’est vrai, vous avez déjà un matelas, alors pourquoi en acheter un autre ? Personne ne vous a dit en quoi ce matelas est mieux que celui que vous avez déjà et pourquoi vous devriez le changer.
Un tel achat demande un minimum de réflexion et de recherche quand même, vous n’étiez pas prêt !
De là, en tant qu’entreprise, l’importance capitale d’avoir une stratégie publicitaire qui cible les bonnes personnes au bon moment. C’est aussi LA solution pour atteindre un taux de conversion qui vous satisfait.
Pour élaborer une telle stratégie, il est primordial que vous connaissiez d’abord ces concepts:
- À qui vous vous adressez et où en êtes-vous dans votre relation
- Le tunnel de vente
Perfectionner votre stratégie publicitaire
Le persona
L’élaboration d’un persona est LE point central de toute bonne stratégie. Avant de vendre quoique ce soit, vous devez connaître à qui vous voulez vendre.
Le persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal. Pour élaborer ce portrait, vous devez vous baser sur des données réelles provenant de vos clients actuels.
Ainsi, vous définissez ses besoins, ses désirs, ses aspirations, les moyens de communications qu’il utilise, ses problématiques, ses habitudes, ses intérêts, etc. Le but ultime ici est de comprendre profondément votre client pour ensuite pouvoir créer une stratégie marketing qui lui correspond entièrement.
Voici, en vrac, des exemples d’informations que vous cherchez à trouver lorsque vous posez des questions à vos clients actuels en vue d’établir votre avatar de client idéal.
- Caractéristiques démographiques: Âge, Sexe, Niveau d’éducation, Emploi, Revenu moyen, etc.
- Leurs intérêts, croyances, valeurs
- Leurs problèmes et difficultés ainsi que la source de ceux-ci
- Leurs objectifs et leurs motivations
- Les personnes qui influencent leurs décisions
- Leur façon d’acheter ou de consommer
- Etc.
Un bon persona devrait avoir les caractéristiques suivantes:
→ Précis et bien documenté: Il doit s’appuyer sur des faits, des données et des recherches. Vous pouvez recueillir ces informations dans des études de marché ou encore, vous pouvez sonder vos propres clients actuels. Si vous n’avez pas encore de clients, il est possible d’aller chercher ces informations en s’inspirant de la clientèle de vos concurrents.
→ Descriptif, mais pas exclusif: Vous devez essayer d’être le plus précis possible dans l’élaboration de votre persona, cependant, il faut l’utiliser comme un guideline.
→ Utile et ajustable: Toutes les informations contenues dans votre avatar doivent être pertinentes et utiles. Pour ce faire, il est nécessaire de le réviser régulièrement et de l’ajuster selon l’évolution de vos clients.
Si c’est la première fois (même si c’est votre 5ième fois) que vous élaborez un persona, téléchargez gratuitement notre modèle. Vous n’aurez qu’à le compléter avec les informations que vous obtiendrez.
Maintenant que vous connaissez votre client comme le fond de votre poche, il faut savoir où il en est dans sa relation avec vous et votre entreprise. Dépendamment de son stade, ses intérêts changeront, les messages que vous voudrez communiquer varieront et les tactiques pour le faire différeront également. Laissez-nous donc vous introduire, si ce n’est pas déjà fait, à deux concepts ultra importants: les températures d’audience et le tunnel de vente!
D’abord, les températures d’audience
Les audiences froides
Les audiences froides, ce sont toutes les personnes qui ne vous connaissent pas. Elles n’ont aucune idée de qui vous êtes ni de ce que vous offrez. Elles ne savent même pas que vous existez. C’est un inconnu que vous croisez dans la rue. Il va donc sans dire que leur vendre quelque chose directement est ridicule…
Vous rappelez-vous l’entreprise que vous ne connaissiez pas qui vous a offert un coupon rabais? Ceci est un excellent exemple d’un message inadapté pour les audiences froides.
À cette audience, il vous faut plutôt introduire votre marque, vous présenter, leur apporter de la valeur et prouver votre crédibilité ainsi que votre expertise. Davantage de détails vous seront donnés plus bas (nous vous donnerons des exemples concrets pour chaque étape!).
Mais rapidement, dans vos campagnes facebook, les audiences froides sont vos audiences:
- Vos audiences larges (broad)
- Vos audiences similaires (lookalike)
- Vos audiences d’intérêts/de critères
Les audiences tièdes
Les audiences tièdes vous connaissent. Elles ont soit visité votre site web, soit interagi avec vos médias sociaux, mais n’ont pas montré plus d’intérêt. Ces personnes sont conscientes de leur problème et de leur désir, mais ne connaissent pas encore la solution.
Il faut donc les recibler pour les « réchauffer ». En d’autres mots, on veut les pousser un peu plus vers l’achat. À ce stade, vous présentez votre produit comme LA solution ainsi que ses bénéfices. Vous continuez d’établir votre crédibilité, ce que vous pouvez faire entre autres à l’aide de témoignages.
Dans vos campagnes facebook, ce sont:
- Des audiences personnalisées
Les audiences chaudes
Les audiences chaudes connaissent votre entreprise et vos produits. Elles ont déjà eu un contact avec vous et contrairement aux audiences tièdes, elles sont intéressées et prêtes à passer à l’action. Mais qu’est-ce qui les retient?
À ce stade, vous voulez conclure la vente. Vous devez donc répondre à toutes les objections qui pourraient les empêcher d’acheter. C’est aussi à cette étape que les fameux coupons rabais sont utiles.
Dans vos campagnes facebook, ce sont:
- Des audiences personnalisées
Les audiences brûlantes
Les audiences brûlantes sont déjà clients. Elles se sont déjà procuré vos services et/ou produits dans le passé.
À cette étape, vous voulez leur rappeler que vous existez toujours et vous voulez les mener à racheter chez vous.
Dans vos campagnes facebook, ce sont:
- Des audiences personnalisées
Le dernier concept et non le moindre: le tunnel de vente
Bon une autre affaire direz-vous! C’est quoi un tunnel de vente?
Le tunnel de vente est un modèle minutieusement élaboré pour construire progressivement une relation avec les gens, le but étant de faire passer une majeure partie de l’audience froide en audience brûlante (d’augmenter les conversions/ventes!!).
Pour créer un tunnel de vente puissant, les tactiques choisies doivent être adaptées spécifiquement à chacune des phases du tunnel. Les buts poursuivis diffèrent à chaque étape. L’image ci-dessous vous fait un portrait général de ce que devrait être le tunnel de vente ainsi que les objectifs des phases.
Pour un tunnel encore plus réussi et efficace, il est pertinent de l’utiliser conjointement avec l’entonnoir des températures d’audience. ↓↓↓
Maintenant terminé le bla-bla, vous connaissez les bases, on se lance dans le concret avec des exemples de funnel pour la publicité facebook.
TOP OF THE FUNNEL (TOFU) + AUDIENCE FROIDE
À cette phase, on veut se présenter aux gens qui ne nous connaissent pas. C’est le premier contact. On veut être gentil, intriguant, séduisant. On veut capter l’attention, susciter l’intérêt, éduquer sur notre domaine. On veut faire connaître notre entreprise, en douceur.
Buts utilmes:
- Visibilité et notoriété
- Acquérir du nouveau trafic sur votre site web
- Segmenter les visiteurs
Comment le faire avec vos publicités Facebook?
- Partager un conseil pertinent ou un fait étonnant en rapport avec votre entreprise.
- Détruire un mythe ou une fausse croyance dans votre domaine.
- Partager une histoire inspirante ou touchante. On veut faire vivre une émotion.
- Partager la mission de votre entreprise
Exemples de publicité Facebook spécifiques à cette phase et pour cette audience:
MIDDLE-OF-THE-FUNNEL (MOFU) + AUDIENCE TIÈDE
À cette phase, l’audience vous connaît, mais n’a pas montré d’intérêt particulier. Elle est consciente de son problème et cherche des solutions. Elle considère ses options, il suffit donc de lui montrer que VOUS êtes la solution. On fait du remarketing. C’est-à-dire qu’on montre nos publicités à toutes les personnes qui ont interagi avec vous.
Buts ultimes:
- La personne doit vous considérer comme une solution.
- Des visiteurs qui reviennent.
- Génération de leads.
Comment le faire avec vos publicités Facebook?
- Faire preuve d’empathie. Démontrer que vous comprenez le problème de la personne.
- Montrer comment vous vous différencier des autres. Communiquer les bénéfices de votre produit.
- Montrer le fonctionnement de votre produit.
- Se démarquer de vos concurrents en partageant des témoignages, des prix gagnés, des apparitions à la télévision ou dans les magazines. Établir votre crédibilité.
Exemples de publicité Facebook spécifiques à cette phase et pour cette audience:
BOTTOM-OF-THE-FUNNEL (BOFU) + AUDIENCE CHAUDE
À cette phase, les gens vous connaissent, sont prêts à acheter, mais ne le font pas. On veut les convaincre, on veut qu’ils passent à l’action.
Buts ultimes:
- Faire des conversions
- Augmenter la valeur des conversions.
Comment le faire avec vos publicités Facebook?
- Répondre aux objections des clients, celles qui freinent leur achat, en faisant, par exemple, une pub de type FAQ.
- Émettre des promotions (les fameux coupons rabais!).
- Créer un sentiment d’urgence.
Exemples de publicité Facebook spécifiques à cette phase et pour cette audience:
RÉTENTION + AUDIENCE BRÛLANTE
L’audience brûlante a déjà fait un achat chez vous. À cette phase, on veut les fidéliser. On veut leur rappeler que nous existons toujours et on veut qu’ils achètent de nouveau. On veut donc leur montrer nos publicités pour leur dire un petit coucou!
Buts ultimes:
- Fidéliser.
- Avoir des acheteurs répétés.
- Augmenter la valeur à vie du client.
- Réduire les remboursements et le taux de désabonnement.
Exemple de publicité Facebook spécifique à cette phase et pour cette audience:
BRAVO!
Vous êtes dorénavant équipés pour être une de ces 2 entreprises sur 10 qui sont satisfaites de leur taux de conversion.
La règle d’or → Atteindre les bonnes personnes au bon moment avec le bon message.
(bonus) Téléchargez gratuitement le guide pas à pas pour planifier votre campagne de publicités Facebook
Le guide de planification comporte un Google doc explicatif pas à pas ainsi que outil « drag and drop » pour vous aider à construire un document clair, visuel et de haut niveau que tout le monde comprendra et qui illustre la structure de vos publicités Facebook et de votre entonnoir de conversions.
À la fin de ce guide, vous disposez d’un schéma simple que vous pouvez utiliser pour planifier vos campagnes avant de les lancer.
(Et vous aurez un exemple d’une stratégie publicitaire que nous avons utilisé pour certains de nos clients).
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