Les bases d’une stratégie d’acquisition de clients efficace pour construire une audience et vendre

par Marketing

À l’heure de la digitalisation de la société, la présence en ligne est indispensable à la pérennité d’une entreprise. Bien plus qu’une simple vitrine, votre site internet peut se transformer en une véritable machine à générer des nouveaux clients. Comment convaincre les internautes de vous faire confiance et d’acheter vos produits? Pour cela, il va falloir construire une audience et développer votre relation avec elle. Cela passera par la qualité du contenu que vous proposez sur votre site et par la constitution d’une liste email de clients potentiels. Vous souhaitez en savoir plus? Nous avons détaillé cette stratégie pour vous! 

La base de la vente sur internet : construire une audience qui vous fait confiance

Tous les entrepreneurs qui réussissent le savent : pour créer un business rentable et le développer, il faut établir une relation de confiance avec ses clients potentiels. Trop de gens pensent que pour vendre sur Internet, il suffit de proposer des produits à un prix compétitif. Ils misent sur la publicité pour attirer les internautes vers une page de vente en espérant les convaincre. En fait, cette stratégie fonctionne très mal. Ce qu’il faut comprendre, c’est que la plupart du temps, les visiteurs d’un site ne cherchent pas à acheter ou du moins pas dans l’immédiat. Ils sont plutôt en quête d’information ou veulent comparer différentes offres.

Selon le best-seller The 1 page marketing plan d’Allan Dib, parmi les clients potentiels qui vont visiter votre site, seule une minorité va acheter directement : 3% sont prêts à passer à l’action et 7% peuvent se laisser convaincre facilement. Le point intéressant, c’est qu’il y a 30% de vos visiteurs qui sont potentiellement intéressés, mais pas dans un avenir proche. Ce sont ces 30% de clients potentiels que vous allez devoir convaincre.

Potentiel d'acquisition de client selon votre stratégie

Le problème, c’est que les internautes qui arrivent sur votre site ne vous connaissent pas. Alors, comment les transformer en clients? Comment les convaincre de choisir votre offre parmi toutes celles qui sont disponibles sur le net? Lors d’un échange direct avec des clients, il est possible de créer une relation de confiance rapidement et de lever leurs objections. Sur Internet, vous n’avez pas la possibilité d’instaurer ce dialogue de façon directe. Vous allez devoir mettre en place un véritable système d’acquisition de clients, afin de construire une audience prête à acheter. Comment faire? C’est ce que nous allons voir tout de suite.

Créer un système d’acquisition de clients : la puissance du contenu

Vous l’avez compris, l’élément de base de votre business sur le net, c’est votre site web. Et la force d’un site web, c’est le contenu. Les informations que vous allez partager gratuitement sur votre site vont être à la base de votre système d’acquisition de clients. En effet, le contenu va vous permettre de gagner en visibilité et de démontrer votre expertise.

Gagner en visibilité grâce au contenu

Avoir un site, c’est bien, mais encore faut-il avoir des visiteurs! Alors, comment attirer les internautes vers votre site? Vous pouvez recourir à la publicité, que ce soit sur Google ou sur les réseaux sociaux. C’est une stratégie qui a le mérite d’être rapide et relativement simple à mettre en place, mais qui coûte cher, d’autant plus que les campagnes doivent être renouvelées très régulièrement.

Il existe un autre moyen de faire venir de visiteurs sur votre site : le référencement naturel ou SEO. Le but est de créer du contenu en rapport avec votre activité afin que les visiteurs qui se renseignent à ce sujet soient dirigés vers votre site par les moteurs de recherche. Plus le contenu présent sur votre site sera riche, plus il sera mis en avant dans les résultats de recherche de Google. En sachant que 80% des internautes cliquent sur les liens présents sur la première page, vous comprenez que c’est un vrai atout d’y figurer!

Un contenu de qualité pour se poser en expert

Nous l’avons vu, le bon contenu permet d’attirer l’internaute jusqu’à votre site. Ce n’est cependant pas son seul avantage. Sa grande force, c’est surtout qu’il va convaincre le lecteur de rester et de revenir pour consulter vos nouvelles publications. En effet, l’internaute aime gagner du temps. S’il a trouvé sur votre site des informations de qualité, il va avoir tendance à y revenir lorsqu’il se posera une autre question dans votre domaine. Il vous a identifié comme une source fiable et n’a pas de raison de perdre du temps à aller chercher l’information ailleurs.

Le bon contenu attire les lecteurs, mais il fait bien plus : il vous positionne en expert. Un internaute qui a trouvé à plusieurs reprises des informations intéressantes sur votre site va tout naturellement en déduire que vous êtes compétent dans votre domaine. À ce stade, il ne vous a encore rien acheté et n’est peut-être même pas encore prêt à le faire. Ce n’est pas grave. Le point positif, c’est que vous avez commencé à créer avec lui une relation de confiance. Il est habitué à lire votre contenu et il vous voit comme un expert. Tout naturellement, il va en déduire que les produits que vous proposez sont de qualité. Il sera donc beaucoup plus ouvert à acheter chez vous lorsqu’il sera prêt à passer à l’action.

L’importance de la liste email

Vous avez maintenant compris l’importance de créer une relation de confiance avec vos clients potentiels, et le rôle crucial que joue le contenu gratuit dans la construction de ce lien. Ce n’est cependant pas suffisant pour que ces prospects se transforment en véritable clients. Pour cela, il va falloir aller plus loin et créer une relation directe avec chaque visiteur. Vous allez alors vous appuyer sur la création d’une liste email.

Garder le contact avec votre audience et renforcer votre position d’expert

Nous l’avons vu, un visiteur de votre site qui a trouvé votre contenu intéressant va vouloir y revenir. Malheureusement, il est fort probable qu’il ne le fasse pas de lui-même. En effet, l’attention de l’internaute est très volatile. Il risque de se souvenir avoir lu un article ou vu une vidéo, mais pas du site sur lequel il l’a trouvé. Pour faire revenir les prospects vers votre site, la liste email constitue un atout de choix. En effet, une fois que vous avez récupéré l’email d’un visiteur, vous allez pouvoir le prévenir à chaque fois que vous publiez un nouveau contenu gratuit. Or souvenez-vous : plus l’internaute trouve chez vous du contenu de qualité, plus il vous voit comme un expert en qui il peut avoir confiance.

De plus, à force de voir le nom de votre marque, l’internaute va s’y habituer. Pour lui, elle va devenir familière, et on fait plus facilement confiance à une marque familière. Le jour où votre prospect aura besoin d’un produit que vous proposez, il pensera tout naturellement à vous. Si la relation que vous avez créée est assez forte, il est même probable qu’il n’aille pas regarder ce que propose la concurrence. C’est à vous qu’il aura envie d’acheter.

Construire une relation plus personnelle

Outre le fait de garder le contact, envoyer des mails à vos prospects présente un autre avantage : cela permet de créer une relation plus personnelle avec eux. Dans un business physique, vous pouvez rencontrer vos clients potentiels et échanger directement entre humains. C’est totalement impossible en ligne. Il faut donc trouver un autre moyen de communiquer avec chaque internaute. C’est là que le mail prend tout son sens : il est directement adressé à chaque personne. Le fait de recevoir un message sur sa boîte privée donne l’impression d’une relation plus proche.

Le mail présente un autre atout majeur. Une fois qu’il est arrivé dans sa boîte de réception, le client potentiel peut le lire au moment qui lui convient. Il ne disparaît pas en quelques heures dans les profondeurs d’un fil d’actualité comme le fait un post Facebook ou un tweet. Envoyer des mails augmente donc fortement la probabilité que votre prospect lise votre contenu. Plus intéressant encore, cela augmente également les chances qu’il achète le jour où vous lui ferez une offre commerciale! En effet, d’après le site américain convertkit.com, le taux de conversion d’un abonné à une liste email est quinze fois supérieur à celui d’un follower sur Twitter.

Être moins dépendant des réseaux sociaux et de Google

Les réseaux sociaux ont pris une très grande place dans la communication des entreprises et il n’est pas question de remettre en cause leur utilité. Toutefois, baser une stratégie d’acquisition de clients uniquement sur ces réseaux serait une erreur. En effet, un compte Facebook ou Twitter ne vous appartient pas vraiment. La plateforme conserve un droit de regard permanent sur ce que vous publiez et peut du jour au lendemain décider de fermer votre compte. Rassurez-vous, cela n’arrive que rarement… Mais êtes-vous vraiment prêt à courir ce risque?

De même, l’algorithme de Google est en constante mutation. Un site bien référencé aujourd’hui peut demain se retrouver bien plus loin dans les résultats de recherche.

La liste email de vos prospects, elle, vous appartient réellement. Quoi qu’il arrive, vous êtes sûr de pouvoir recontacter vos clients potentiels pour maintenir le lien avec eux et continuer à leur proposer du contenu.

La conversion : vous appuyer sur votre audience pour vendre

Vous avez créé du contenu gratuit sur votre site. Cela a amélioré votre référencement et Google a commencé à vous envoyer des internautes. La qualité de vos publications a attiré leur attention. Convaincus de trouver sur votre site des informations de qualité, ils se sont inscrits à votre liste email. En leur envoyant du nouveau contenu régulièrement, vous avez renforcé leur confiance et créé une véritable relation avec eux. Vous êtes désormais prêt à leur présenter une offre commerciale. C’est maintenant que tout le travail effectué en amont va porter ses fruits. Si votre produit correspond bien aux besoins de votre audience, la vente devrait se faire naturellement.

Créer une offre qui correspond aux besoins de votre audience

La relation que vous avez bâtie avec votre audience l’a rendue prête à vous acheter un produit. Elle peut s’avérer encore plus puissante en vous donnant la possibilité de créer exactement l’offre que vos prospects attendent. En effet, si le taux d’engagement de votre liste email est important, vous avez la possibilité de réaliser un sondage auprès de vos clients afin de savoir ce dont ils ont vraiment besoin. Vous pourrez ainsi adapter vos produits et votre offre afin de maximiser vos chances de conclure la vente. De plus, vous augmenterez la probabilité que vos clients soient satisfaits de leur achat. Cela renforcera encore leur confiance et les transformera en clients fidèles prêts à acheter à nouveau, entretenant un cercle vertueux.

Cibler ses prospects pour leur vendre le bon produit

Une fois que votre liste email aura atteint une taille suffisante, vous pourrez utiliser des techniques encore plus efficaces pour vendre. La segmentation consiste à séparer votre liste en plusieurs groupes. Vous pourrez ainsi distinguer les prospects prêts à acheter de ceux dont vous devez encore développer la confiance. Vous aurez également la possibilité de créer des groupes en fonction des produits auxquels vos différents clients potentiels s’intéressent le plus. Cela vous permettra de proposer le bon produit aux bonnes personnes et au bon moment et vous optimiserez ainsi votre taux de conversion!

Pour conclure : l’importance de créer des systèmes automatisés

Vous savez maintenant à quel point mettre en place un système d’acquisition de clients automatisé peut représenter un atout majeur pour votre croissance économique. La grande force d’un site internet, c’est qu’il travaille pour vous 24H/24, 7J/7. Créer du contenu de qualité demande du temps et de l’énergie, mais cela en vaut la peine! Une fois en ligne, ce contenu vous rapportera des clients pendant des années. Votre liste email de prospects continuera ainsi à grossir et la relation que vous construirez avec votre audience vous permettra d’augmenter vos ventes! 

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